內(nèi)容摘要:面對(duì)金融危機(jī)帶來(lái)的嚴(yán)峻挑戰(zhàn),作者提出,廣播廣告特有的互動(dòng)性、可參與、快速制作和低成本制作、快速發(fā)播等優(yōu)勢(shì),當(dāng)這些優(yōu)勢(shì)條件被用于廣播廣告的銷售和運(yùn)行策略時(shí)，金融危機(jī)在某種程度上已成為廣播發(fā)展的機(jī)遇。

    關(guān)鍵詞:廣播廣告 銷售策略 金融危機(jī)

    廣告行業(yè)在金融危機(jī)中受到了最直接和最顯著的影響，進(jìn)入2009年幾乎所有媒體都充分地感受到經(jīng)濟(jì)大環(huán)境給廣告帶來(lái)的“寒意”。而正是在這樣的環(huán)境下，作為傳統(tǒng)媒體的廣播顯示出了突出的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和發(fā)展生命力。

    一、金融危機(jī)對(duì)廣播廣告的影響

    站在廣告主的角度看：企業(yè)在遇到資金困難必須減少支出時(shí)，在所有支出項(xiàng)目中率先削減廣告預(yù)算具有充分的理由：?jiǎn)T工工資、生產(chǎn)成本、銷售渠道拓展和維護(hù)的費(fèi)用往往已經(jīng)投入、部分投入或必須按約定執(zhí)行，無(wú)法立即實(shí)現(xiàn)削減，強(qiáng)行削減不僅會(huì)使前期投入付諸東流，而且還會(huì)對(duì)企業(yè)正常運(yùn)行產(chǎn)生立竿見(jiàn)影的負(fù)面影響。而廣告花費(fèi)通常是企業(yè)未支出的項(xiàng)目，通常企業(yè)對(duì)廣告的支出是分期支付、刊播后支付等，停止廣告投入不僅不會(huì)在短期內(nèi)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)構(gòu)成明顯影響，更不會(huì)明顯影響已花費(fèi)的廣告費(fèi)用的作用。因此，削減廣告投放成為企業(yè)解決資金困難問(wèn)題的首選。

    金融危機(jī)對(duì)廣播廣告影響的具體表現(xiàn)為：

    1，從對(duì)廣播廣告行業(yè)影響來(lái)看：目前國(guó)內(nèi)廣播廣告主要集中在醫(yī)藥保健、商業(yè)服務(wù)消費(fèi)、娛樂(lè)休閑、郵電通信、汽車房產(chǎn)等五大板塊，這五個(gè)行業(yè)除醫(yī)藥保健受金融危機(jī)不十分明顯外，其余都受到金融危機(jī)較嚴(yán)重的沖擊和傷害；

    2，從廣告主的行動(dòng)來(lái)看：廣告主在投放時(shí)猶豫不決，將長(zhǎng)期規(guī)模投放改為短期少量投放。廣告投放體現(xiàn)出“碎片化”特征；

    3，從廣告形態(tài)影響看：面對(duì)金融危機(jī)，消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度動(dòng)搖，從追求品牌改向考慮性價(jià)比，常常貨比三家；企業(yè)則因?yàn)橘Y金壓力，更看重短期效果和促銷回款，促使企業(yè)減少品牌廣告，傾向于投放銷售導(dǎo)向的促銷廣告；

    4，從市場(chǎng)分布重心來(lái)看：廣告主看重的廣告目標(biāo)市場(chǎng)重心向下偏移，從關(guān)注一、二級(jí)市場(chǎng)轉(zhuǎn)向三、四級(jí)市場(chǎng)以至農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)；

    5，從廣告主的處境來(lái)看：許多企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難，產(chǎn)品積壓，沒(méi)有資金投放廣告；

    6，從廣播廣告銷售情況來(lái)看：廣播電臺(tái)更多廣告時(shí)間空置、廣告資源浪費(fèi)加重。

    二、廣播廣告面對(duì)金融危機(jī)的優(yōu)勢(shì)

    但在金融危機(jī)和由此帶來(lái)的進(jìn)一步加劇的媒體競(jìng)爭(zhēng)中，廣播廣告也體現(xiàn)出了明顯的優(yōu)勢(shì)，主

    要表現(xiàn)在：

    1，廣播很少參與資本運(yùn)營(yíng)，相比一些可能會(huì)面臨斷炊的靠“風(fēng)險(xiǎn)投資”來(lái)做大的新媒體、平面

    媒體、戶外媒體，有更可靠的生命力。

    2，廣播廣告的投放成本較其他媒體明顯偏低，平均每不足10元的千人成本，在經(jīng)濟(jì)不景氣的

    背景下，很容易成為高投放成本媒體的替代選擇。

    3，廣播廣告制作的低成本和快速發(fā)播（直播）特征，使其更適合廣告主看中的銷售導(dǎo)向的促

    銷廣告；

    4，廣播廣告可以采用新媒體的方式來(lái)經(jīng)營(yíng)，這包括：廣告互動(dòng)參與，從即時(shí)投放效果評(píng)估到

    廣告投放的快速修正。

    5，省級(jí)以上電臺(tái)廣泛的覆蓋特征對(duì)“內(nèi)需”市場(chǎng)特別是地、縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)市場(chǎng)有更好的針對(duì)性。

    三、廣播廣告面對(duì)金融危機(jī)的銷售策略

    針對(duì)金融危機(jī)對(duì)廣播廣告影響的具體表現(xiàn),由此切入，我們可以逐一找到克服金融危機(jī)的以下策略：用體驗(yàn)營(yíng)銷（甲方數(shù)據(jù)營(yíng)銷）解決廣告主在投放廣播廣告時(shí)猶豫不決的問(wèn)題；用以銷售效果為導(dǎo)向的促銷廣告替代投放明顯下降的品牌廣告；開(kāi)發(fā)非渠道營(yíng)銷廣告和長(zhǎng)尾營(yíng)銷廣告,彰顯廣播的覆蓋優(yōu)勢(shì)，特別是對(duì)三級(jí)以下市場(chǎng)的覆蓋優(yōu)勢(shì)；開(kāi)展價(jià)格營(yíng)銷和剩余時(shí)間營(yíng)銷，解決提高媒體價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力和提高收益之間的矛盾；以第三方易貨模式消耗剩余廣告時(shí)間實(shí)現(xiàn)客戶、受眾、媒體利益的總體最大化。

    （一）推廣體驗(yàn)營(yíng)銷（甲方數(shù)據(jù)營(yíng)銷）

    面對(duì)金融危機(jī),廣告主在廣告投放時(shí)猶豫不決主要是以下原因：1，50%的廣告投放是無(wú)效的，在危機(jī)環(huán)境下，廣告主更迫切地將浪費(fèi)降低；2，在變化的環(huán)境中，廣告主缺乏投放效果的數(shù)據(jù)支持，無(wú)法科學(xué)決策；3，在危機(jī)中媒體主觀希望客戶進(jìn)行長(zhǎng)期投放，向客戶遞送的投放方案周期偏長(zhǎng)，投放決策面臨更大的風(fēng)險(xiǎn)。

    事實(shí)上，廣播廣告制作的低成本和快速發(fā)播優(yōu)勢(shì)完全可以徹底解決廣告主投放的猶豫問(wèn)題。利用這一優(yōu)勢(shì)廣播可以給客戶提供短期的有償體驗(yàn)，客戶在體驗(yàn)中可以通過(guò)采集來(lái)自自身銷售渠道和客戶的反饋進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，這包括廣告的到達(dá)情況、影響力、不同播出位置的性價(jià)比分析、不同播出版本的效果分析，在幾天之內(nèi)根據(jù)分析推出新版本廣告、調(diào)整或優(yōu)化投放。另外，電臺(tái)可以利用客戶嘗試投放的契機(jī)吸引同行業(yè)其他客戶的關(guān)注，某客戶在本頻道找到成功盈利的投放模式的同時(shí)，必然引來(lái)更多同行客戶的投放需求，這將有利于將媒體的廣告價(jià)格回歸到與其價(jià)值相當(dāng)?shù)乃�平�?br />

    在上述過(guò)程中，客戶從短期投放到效果評(píng)估和優(yōu)化后的不斷重復(fù)投放，利用自己的調(diào)研數(shù)據(jù)去決定進(jìn)一步的投放，有效地降低了廣告投放的浪費(fèi)和風(fēng)險(xiǎn)、避免了第三方數(shù)據(jù)不足和可信度問(wèn)題。電臺(tái)利用“客戶最相信自己的銷售數(shù)據(jù)”這樣一個(gè)簡(jiǎn)單道理，解決了投放的決策困難，快速簡(jiǎn)單地得到了廣告投放，這當(dāng)中利用的就是廣播廣告的低成本制作和快速發(fā)播優(yōu)勢(shì)。

    （二） 目標(biāo)市場(chǎng)從品牌廣告向促銷廣告轉(zhuǎn)化

    在金融危機(jī)環(huán)境下，已經(jīng)出現(xiàn)了明顯的品牌廣告向促銷廣告轉(zhuǎn)化的現(xiàn)象，具體表現(xiàn)為：

    1，金融危機(jī)帶來(lái)消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度下降，對(duì)性價(jià)比的追求和期望會(huì)更高，更加強(qiáng)調(diào)貨比

    三家，品牌廣告的需求必然下降；

    2，經(jīng)濟(jì)前景的不明朗和資金緊張使廣告主更強(qiáng)調(diào)實(shí)效的銷售導(dǎo)向的促銷廣告；

    3，消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品體驗(yàn)的追求更加強(qiáng)烈，提供感受和體驗(yàn)、與消費(fèi)者建立情感和互動(dòng)溝通的

    廣告比例將會(huì)增加。

    在客戶由品牌廣告轉(zhuǎn)向促銷廣告的情況下，廣播促銷廣告的以下優(yōu)勢(shì)也逐漸被廣告主重視：

    1，廣播廣告便于充分展示產(chǎn)品和服務(wù)的更多利益點(diǎn)，可實(shí)現(xiàn)多版本廣告同時(shí)播出或不斷更

    新；

    2，廣播廣告可根據(jù)效果評(píng)估隨時(shí)快速調(diào)整廣告版本和投放形態(tài)，可快速實(shí)現(xiàn)效果最優(yōu)化；

    3，快速的投放循環(huán)，有利于放大促銷廣告投放的非預(yù)算特征，使單一客戶的年度投放量實(shí)現(xiàn)

    突破。

    在電臺(tái)的目標(biāo)市場(chǎng)從品牌廣告向促銷廣告轉(zhuǎn)化的過(guò)程中，針對(duì)客戶的推廣和銷售模式需實(shí)現(xiàn)

    以下變化：

    1，在廣告產(chǎn)品方面主推產(chǎn)品和服務(wù)促銷廣告；

    2，在媒體特征上需從以前的強(qiáng)調(diào)自己是品牌媒體轉(zhuǎn)變?yōu)閺?qiáng)調(diào)自己是效果型媒體；

    3，向客戶提供的投放方案的投放周期需要縮短，要主動(dòng)將大方案碎片化；

    4，幫助客戶實(shí)現(xiàn)即時(shí)的投放效果評(píng)估并及時(shí)調(diào)整優(yōu)化投放；

    5，在廣告價(jià)格上要更彈性化，針對(duì)不同行業(yè)的廣告要有可變性。

    （三）利用非渠道營(yíng)銷和長(zhǎng)尾營(yíng)銷發(fā)揮覆蓋優(yōu)勢(shì)

    全球性金融危機(jī)對(duì)市場(chǎng)一體化程度高的一、二級(jí)市場(chǎng)或東部發(fā)達(dá)地區(qū)影響相對(duì)明顯；但對(duì)三級(jí)以下市場(chǎng)卻影響不大，相反4萬(wàn)億拉動(dòng)內(nèi)需的資金對(duì)這些市場(chǎng)的發(fā)展有明顯的促進(jìn)作用�！袄瓌�(dòng)內(nèi)需”的作用在生活消費(fèi)品廣告方面在三、四級(jí)市場(chǎng)表現(xiàn)突出，如家電、摩托車下鄉(xiāng)帶動(dòng)的消費(fèi)；“拉動(dòng)內(nèi)需” 在生產(chǎn)資料類產(chǎn)品廣告上，對(duì)農(nóng)村需求最突出，如汽車、農(nóng)機(jī)下鄉(xiāng)，這主要原因是農(nóng)民的消費(fèi)的提升相當(dāng)比重是用于擴(kuò)大再生產(chǎn)。

    廣播的低成本覆蓋優(yōu)勢(shì)使其在地、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)有很好的到達(dá)和影響，但長(zhǎng)期以來(lái)這部分的價(jià)值因?yàn)槎�八理論和企業(yè)銷售渠道建設(shè)和維護(hù)成本問(wèn)題被嚴(yán)重低估。包括中央臺(tái)、國(guó)際臺(tái)在內(nèi)的2008年廣告收入前20個(gè)廣播電臺(tái)中，都市電臺(tái)占據(jù)一半,有北京、上海、天津、深圳、南京、沈陽(yáng)、大連、佛山、無(wú)錫、廣州等10家,而多數(shù)廣覆蓋的省臺(tái)則依賴醫(yī)藥保健專題為其重要廣告收入來(lái)源。

    近年來(lái)的技術(shù)進(jìn)步給廣覆蓋電臺(tái)帶來(lái)了依托于無(wú)線增值業(yè)務(wù)、電話呼叫中心、電子貨幣結(jié)算、物流服務(wù)結(jié)合的非渠道銷售型廣告。這類廣告擺脫了渠道成本限制，實(shí)現(xiàn)了廣告覆蓋與市場(chǎng)覆蓋的理想重疊。

    2004年，美國(guó)學(xué)者提出了“眾多小市場(chǎng)能匯聚成可與主流大市場(chǎng)相匹敵的市場(chǎng)能量”的長(zhǎng)尾理論，顛覆了營(yíng)銷學(xué)中根深蒂固的二八理論，這使人們對(duì)廣覆蓋媒體的價(jià)值認(rèn)識(shí)大幅度提高。與此同時(shí)中國(guó)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展使廣告主更加看好廣播對(duì)地、縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)的低成本覆蓋價(jià)值，電信、保險(xiǎn)、購(gòu)物、教育廣告正在替代醫(yī)療廣告快速占據(jù)廣覆蓋電臺(tái)的廣告資源。

    （四）廣播廣告價(jià)格營(yíng)銷

    在金融危機(jī)中，廣播電臺(tái)的較其他媒體的價(jià)格優(yōu)勢(shì)使廣播廣告成為一些花費(fèi)較高媒體的替換投放選擇。顯然價(jià)格是媒體競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵因素之一，但電臺(tái)在價(jià)格確定上面臨兩難選擇：價(jià)格提升頻道的競(jìng)爭(zhēng)力下降；價(jià)格下降頻道的廣告收入減少。

    通過(guò)大量的實(shí)踐和數(shù)學(xué)模型分析我們發(fā)現(xiàn)，廣告價(jià)格和飽和度呈現(xiàn)規(guī)律的非線性關(guān)系，而電臺(tái)的廣告收入是廣告投放量（飽和度）與價(jià)格之乘積，利用價(jià)格杠桿將廣播廣告的總體飽和度控制在70%將使廣播頻道的收入和競(jìng)爭(zhēng)力力處于最佳狀態(tài)。

    （五）第三方易貨廣告

    在金融危機(jī)環(huán)境下，產(chǎn)品銷售市場(chǎng)不景氣，企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難，產(chǎn)品積壓，沒(méi)有資金投放廣告，但有投放廣告的需求；與此同時(shí)電臺(tái)廣告時(shí)間空置，廣告資源浪費(fèi)明顯，廣告折扣增加。這時(shí)媒體用廣告資源換取客戶產(chǎn)品和服務(wù)的易貨廣告形式比廣告的正常銷售更容易被客戶接受。但易貨廣告的非現(xiàn)金收入模式對(duì)電臺(tái)會(huì)帶來(lái)很多麻煩，有效地解決貨物或服務(wù)變成現(xiàn)金成為解決困難的關(guān)鍵。

    “第三方易貨廣告”較有效地利用了廣告易貨銷售形式的市場(chǎng)需求，同時(shí)又使易貨非現(xiàn)金收入變?yōu)楝F(xiàn)金形態(tài)的廣告收入。通常的易貨廣告都是客戶以產(chǎn)品或服務(wù)的報(bào)價(jià)交換電臺(tái)刊例價(jià)格的廣告資源，或者雙方以各自的折扣價(jià)格進(jìn)行等量交換。而第三方易貨廣告是將客戶的產(chǎn)品或服務(wù)直接提供給電臺(tái)指定的消費(fèi)者，這些消費(fèi)者則向媒體支付相當(dāng)于電臺(tái)折扣價(jià)格的現(xiàn)金作為廣告費(fèi)用。在這里特別需要強(qiáng)調(diào)的是，作為電臺(tái)指定的特定消費(fèi)者，通常是電臺(tái)組織起來(lái)的固定受眾群體，如聽(tīng)友會(huì)會(huì)員、汽車俱樂(lè)部會(huì)員、聽(tīng)眾購(gòu)房團(tuán)團(tuán)員等。

    面對(duì)金融危機(jī)我們發(fā)現(xiàn)，廣播廣告的互動(dòng)性、可參與、快速制作和低成本制作、快速發(fā)播優(yōu)勢(shì)使其具有用新媒體模式經(jīng)營(yíng)的可操作性、頑強(qiáng)的生命力和低成本優(yōu)勢(shì)。當(dāng)這些優(yōu)勢(shì)條件被用于廣播廣告的銷售和運(yùn)行策略，金融危機(jī)在某種程度上已成為廣播發(fā)展的機(jī)遇。